Apakah LOBI itu?

Lobi adalah membuka pintu, negosiasi adalah jalan untuk win-win solution, sementara diplomasi adalah upaya bargaining position yang tinggi.

Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara dua pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut.
Negosiasi dibagi menjadi dua jenis : pertama negosiasi adalah negosiasi yang sudah direncanakan sebelumnya, terdapat dokumen tertulis (otentik), biasanya mengikat dan memwaikili lembaga. Sedangkan negosiasi informal adalah lobi, ngobrol nyantai dalam suasana kekeluargaan. Dalam komunikasi bisnis negosiasi adalah proses dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan beebicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

Gambaran Umum Proses Negosiasi

1. Tidak ada aturan yang baku
2. Tidak ada agenda yang baku atau sama, tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingan masing-masing
3. Melibatkan proses pembicaraan, mendengarkan dan pengamatan
4. Tujuannya dalah untuk mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak
5. Relatif tidak terstruktur

Negosisasi tidak selalu berakhir dengan kesepakatan. Kedua belah pihak mungkin saja dapat sepakat untuk tidak sepakat. Yang terpenting proses negosiasi bersifat persuasive untuk mencapai suatu maksud dan kompromi yang konstruktif. Langkah-langkah persuasive untuk menghindari kata “tidak” dari pihak lawan diantaranya adalah :

1. Gunakakan metode Socrates. Ya…ya..ya…

Ubah yang negative menjadi positive : Tidak = Belum saatnya. Dengan asumsi ini maka anda harus berfikir tidak ada kata ditolak dalam setiap ide yang bakal disampaikan.

1. Gunakan berbagai persfektif

Buat segala sesiuatunya menjadi semenarik mungkin mulai dari ide dan bahan-bahan negosisasi yang lengkap, cara mengungkapkan dengan presentasi yang cermat. Serta mengambil hasil-hasil empiric dari ide-ide cemerlang itu.

1. Pecahkan masalah bersama-sama

Ajaklah terus secara bersama-sama memecahkan masalah, bahkan bila perlu jangan segan-segan mencari solusi terbaik tentang kemungkinan diterimanya ide-ide tersebut.

1. Kepung lawan dengan data dan fakta akurat

PROSES NEGOSIASI

1. Planning (perencanaan—all, termasuk menentukan tuntutan awal)
2. Pre-Negotiation Tactic (membaca peta kekuatan lawan)
3. Opening (membuat hubungan lebih friendly)
4. Initial Probing/Discussion (jika belum dilakukan di meeting sebelumnya)
5. Re-Strategizing (jika diperlukan)
6. Initial Proposal (mengemukakan tuntutan masing-masing)
7. Initial Concession Trading (membuat consensus-kesepakatan dari masing-masing pihak)
8. Final Trading (kesepakatan final yang akan dilaksanakan-bisa berbentuk kontrak atau MOU)
9. Closing (penutup)
10. Maintenance (sama-sama mengawasi dan melaksanakan butir-butir yang telah disepakati)

Hal-hal yang perlu dilakukan sebelum bernegosiasi :

1. Keinginan untuk memasuki tahap-tahap secara runtut dengan segala konsekuensinya. Hal ini mengindentifikasikan kesamaan persepsi dalam melihat setiap kepentingan.
2. Mengetahui wilayah-wilayah potensial yang dapat dijadikan konsesi.
3. Kedua belah pihak mempunyai wewenang untuk menyesuaikan posisi mereka.
4. Masing-masing pihak telah mempersiapkan secara cermat posisi negosiasinya.

Janganlah mengadakan perundingan penting jika :

1. Anda tidak memiliki kekuatan berunding
2. Anda tidak memiliki sesuatu untuk dirundingkan
3. Sasaran yang lebih luas dapat menjadi praduga yang salah.
4. Anda tidak mempersiapkan dengan baik
5. Anda tidak mengetahui secara tepat apa yang anda inginkan

Langkah-langkah strategi

1. Melakukan Pengukuran Diri
   1. Menentukan sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang akan dilakukan
   2. Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya perundingan
   3. Taktik yang akan digunakan selama perundingan berlangsung
   4. Menetapkan BATNA (Best Alternative of The Negotiated Agreement) yaitu langkah-langkah atau alternative yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan atau tidak sesuai dengan rencana yang telah dibuat
   5. Menentukan Reservation point yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam perundingan
   6. Menentukan komposisi anggota tim perunding yang akan terlibat dalam proses perundingan dan peran dari masing-masing anggota tim perunding (bila perundingan dilakukan oleh tim, bukan individual)
   7. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak lain
      1. Memperkirakan anggota tim perunding dari pihak lain dan masing-masing peran yang akan mereka mainkan, termasuk mengenali hidden table, yaitu bagian dari tim perunding yang tidak secara fisik hadir dalam perundingan, namun mempunyai peran sangat penting dalam mengarahkan perundingan
      2. Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan diambil oleh mereka selama perundingan
      3. Memperkirakan BATNA dan reservation price dari pihak lain
      4. Melakukan pengukuran terhadap situasi
         1. Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya perundingan : sekali, berkali-kali, berulang-ulang dan sebagainya
         2. Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses perundingan akan memperebutkan sumber-sumber daya yang terbatas (dana, SDM dan lainnya), atau menyentuh aspek social dan politik,
         3. Menentukan sifat perundingan yang akan dilakukan. Sifatnya yang dimaksud adalah ada tidaknya kepentingan atau kebutuhan yang dapat dipertukarkan atau ada tidaknya tuntutan atau keluhan dari pihak yang tidak dapat diterima oleh pihak lainnya sehingga menyebabkan terjadinya perselisihan (dispute)
         4. Memperkirakan ada tidanya dampak berantai dari perundingan yang dilakukan
         5. Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat diakhir perundingan
         6. Menetapkan aspek-aspek hukum yang perlu dipenuhi untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang dilakukan. Termasuk pengesahan dari pihak ketiga.
         7. Memperkirakan ada tidaknya keterbatasan dalam hal wewenang yang diberikan, biaya dan waktu yang tersedia
         8. Menentukan tempat dilangsungkannya perundingan
         9. Menentukan perlu tidaknya perundingan dilakukan secara terbuka atau tertutup

Pengenalan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Gagal mengenali lawan bicara artinya kita gagal 90% dari proses negosiasi itu. Orientasi atau investigasi (penelusuran tetang pihak lawan negosiasi) meliputi :

1. Mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan
2. Memepersiapkan tanggapan atas pertanyaan yang mungkin diajukan oleh pihak lawan
3. Memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan
4. Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan
5. Menperkirakan gaya atau cara negosiasi yang mungkin digunakan oleh pihak lawan

Dalam melakukan negosiasi bisa saja terjadi hasil yang diinginkan tidak sesuai dengan tunjuan awal yang sudah kita tetapkan. Untuk menyiasati itu hendaknya dibuat ZOPA (zona of possible agreement), masing-masing mempunyai batas toleransi untuk mencapai kesepakatan atau meninggalkan proses perundingan, sehingga tidak terjadi deadlock.

POLA DAN GAYA KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

1. Pola Pasif
2. Pola Pasif – Agresif
3. Agresif
4. Tegas

Bahasa merupakan alat penyampai pesan, mempunyai peran penting untuk mencapai tujuan. Bahasa untuk menang adalah bahasa yang keluar dari sikap tegas. Sebaliknya yang perlu diperhatikan adalah cara untuk menyatakan sesuatu (pengucapannya) bukan yang diucapkan. Kualitas untuk menang dari seseorang komunikator yang tegas adalah :

1. Bahasa yang langsung dan jelas
2. Kemampuan untuk menunjukan pemahaman dan untuk merasakan perasaan orang lain ketrampilan mendengarkan yang aktif
3. Kemampuan untuk mengadakan hubungan dan mempertahankannya
4. Kontak mata (eye contact), suara, dan sikap tubuh yang baik
5. Rasa percaya diri pada apa yang anda kata, tanpa komentar yang menghindari perhatian orang atau permintaan maaf

Berikut adalah gaya berkomunikasi yang tanpa kita sadari dapat muncul dan mengganggu cara berkomunikasi, diantaranya ;

1. Pandangan yang sangat agresif
2. Tidak mau kompromi
3. Anti toleran
4. Tidak mau berubah
5. Tidak sabar
6. Arogan
7. Sarkastis (ketus, berlidah tajam)
8. Manipulative (suka mempermainkan-bohong)
9. Dismisif (suka menolak)
10. Negasif (suka menegasikan pendapat orang lain)
11. Superior (tinggi hati)

Hal yang juga harus di punyai seorang negosiator adalah menjadi pendengar yang baik. Terdapat dua keuntungan jika kita melakukan hal ini, pertama adalah kita mendapat informasi yang jelas dari sumber informasinya dan kedua adalah kita akan mendapat kesan positif karena mereka merasa dihargai. Berikut tata cara menjadi pendengar yang baik;

1. Berkonsentrasi pada apa yang dikatakan
2. Dengarkan secara baik dan aktif
3. Senantiasa mendengarkan, walupun yang dibicarakan tidak relevan, berputar-putar atau berulang-ulang
4. Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan
5. Telusuri dari apa yang anda dengar
6. Ulang pokok-pokok bahasan yang anda dengarkan untuk diri anda sendiri
7. Harus peka terhadap bahasa tubuh (pesan nonverbal) si pembicara dan bahas tubuh kita sendiri (60-80% komunikasi langsung tergantung dari aspek ini)
8. Buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan dan oleh siapa dikemukannya)
9. Tidak menyela pembicaraan atau membiarkan yang lain mengiterupsi jalannya pembicaraan
10. Perhatikan arti-arti terselubung dari yang disampaikan

Pendengar yang baik selain menyimak dengan seksama juga dituntut untuk menggali lebih dalam, dengan cara melemparkan pertanyaan-pertanyaan. Hal ini juga memiliki fungsi :

1. Untuk mendapatkan informasi yang lebih dalam
2. Untuk mengajukan pertanyaan dan menguji konsistensinya
3. Untuk memeriksa apakah anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar
4. Untuk menjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang

Pada dasarnya proses komunikasi dalam negosiasi adalah komunikasi interpersonal yang menitik beratkan pada aspek personal. Dari beberapa uraian (preposisi) diatas agar negosiasi berjalan sebagai mana tujuan yang sudah ditetapkan maka kita harus membangun komunikasi yang efektif. Penekanan efektif disini lebih pada bagaimana kita dapat menyatukan persepsi. Buat suasana senyaman mungkin bagi kedua belah pihak, pemilihan kata yang tepat dan cara penyampaian yang tepat pula merupakan hal penting dalam menbangun komunikasi efektif.

MENGATASI SITUASI DEADLOCK (JALAN BUNTU)
Kebuntuan atau dead lock bukan tidak mungkin terjadi pada proses negosiasi. Jika hal ini terjadi ada beberapa hal yang dapat dilakukan yaitu :

1. Lobi
2. Mediasi yang dimaksud mediasi menurut UU No.2 tahun 2004 tentang Penyelesaian Perselisihan Hubungan Industri (PPHI) adalah :  penyelesaian perselisihan hak, perselisihan kepentingan, hunungan antar pekerja, antar serikat pekerja hanya dalam suatu perusahaan melalui musyawarah yang ditengahi oleh seseorang atau pihak lain (pihak ketiga). Sedangkan pihak yang melakukan mediasi (pihak ketiganya) disebut mediator.
3. Konsiliasi, menurut UU yang sama adalah penyelesaian perselisihan kepentingan, pemutusan hubungan tenaga kerja, antar serikat pekerja dengan cara musyawarah yang ditengahi oleh seorang atau lebih konsiliator yang netral
4. Arbitrase, menurut UU yang sama penyelesaian perselisihan hanya dalam satu perusahaan di luar Pengadilan Hubungan Industrial melalui kesepakatan tertulis dari pihak-pihak lain yang berselisih untuk menyerahkan penyelesaian perselisihan kepada arbiter yang putusannya mengikat pihak-pihak dan bersifat final

HASIL-HASIL NEGOSIASI
Fakta-fakta dalam negosiasi

1. Empat Kuadran Negosiasi
2. Jangan meremehkan (underestimate) pihak lain
3. Mendalami isu lebih awal akan menghemat waktu
4. Harus fleksibel dan kreatif
5. Jangan pernah mengatakan “tidak akan” kecuali memang kita bermaksud demikian
6. Humor dapat membantu dalam negosiasi
7. Kebanyakan orang cenderung menurunkan tuntutannya jika sudah dikejar deadline
8. Kebanyakan orang tidak nyaman dengan tekanan dan cenderung menurunkan tuntutan segera

Empat Kuadran Negosiasi

TIPE

PIHAK I

PIHAK II

KOLABORASI

MENANG

MENANG

DOMINASI

MENANG

KALAH

AKOMODASI

KALAH

MENANG

KOMPROMI

KALAH

KALAH

• Tipe Kolaborasi adalah tipe yang ideal karena kedua belah pihak saling membuka diri dan melakukan kerjasama untuk mendapatkan keuntungan dari perundingan yang dibuat.
• Tipe Dominasi adalah salah satu pihak mencapai seluruh atau sebagian besar hasil dari rencana yang diharapkan, sementara pihak lainnya tidak mendapatkan apa-apa.
• Pada kuadran Akomodasi ini salah satu pihak tidak mendapatkan hasil atau sangat kecil dari rencana yang diharapkan, sementara pihak lain mencapai seluruh atau sebagian besar.
• Tipe Kompromi. Pihak-pihak yang berunding gagal mencapai kesepakatan. Pertentangan kepentingan lebih dominan dari persamaan kepentingan. Tidak ada atau sangat sedikit kompromi dan muncul kemungkinan bahwa konflik atau pertentangan dapat berkembang mencapai tahap mogok atau macet (lock out)

JENIS NEGOSIASI
Suasana negosiasi biasanya akan berkembang pada 2 jenis, menjadi kooperatif ataukah kompetitif. Dua kecendrungan ini tidak bisa dihindari. Namun, suasana dapat sewaktu-waktu berubah dari kooperatif menjadi kompetitif atau dari kompetitif menjadi koorperatif. Kecenderungan yang membuat negosiasi menjadi koorperatif adalah :

1. Hubungan dengan pihak lawan untuk jangka panjang atau saat itu saja
2. Kekuatan dan kelebihan pihak lawan
3. Kekuatan dan kelebihan pihak posisi tim kita
4. Penting atau tidaknya mencapai suatu kesepakatan
5. Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya
6. Memperjelas dari awal bahwa kita mengingkan hasil menang-menang
7. Mulai dengan identifikasi masalah sebelum mengidentifikasi pemecahan
8. Mulai dengan masalah-masalah yang mudah untuk dicapai kesepakatannya
9. Bila mungkin, buat beberapa konsesi kecil yang dibagi pembahasannya dalam negosiasi dibandingkan dengan sebuah konsesi besar
10. Hindari bahasa dan postur tubuh yang difensif
11. Berisikap fleksibel

Negosiasi kompetitif jarang sekali dapat diterima dan hanya mungkin terjadi jika kita memiliki posisi yang sangat kuat. Kita harus sadar akan konsekuensinya jangka panjang dari negosiasi seperti ini, misalnya saja dalam negosiasi berikutnya pemegang kekuasaannya akan beralih tangan. Namun demikian, kita mungkin harus menggunakan gaya ini jika pihak lawan jelas-jelas tidak menginginkan negosiasi koorperatif.


LOBBY
LOBI (LOBBY)

• Ruang tunggu
• Kelompok yang mencari muka untuk memengaruhi anggota parlemen à orangnya disebut lobbyist.
• Suatu kegiatan dari seseorang untuk memengaruhi orang lain untuk suatu tujuan tertentu.
• Lobbying, langkah awal negosiasi, tetapi lobby tidak selalu harus berakhir dengan negosiasi.

LOBBYING SEBAGAI PEMBUKA JALAN

• Lobbying dapat berkembang menjadi negosiasi jika dalam komunikasi terdapat pertukaran kebutuhan
• Negosiasi dapat terjadi jika aktivitas lobbying mendapat respon positif dari pihak lain
• Lobbying bisa terjadi di mana saja
• Lobi dan negosiasi bisa terjadi karena konflik

Konflik à Sebuah proses yang dimulai ketika satu pihak berpersepsi bahwa pihak lain memiliki pengaruh negatif.
Konflik terjadi ketika seseorang harus memilih di antara dua atau lebih rangsangan yang tidak cocok satu sama lain.
Dengan demikian konflik terjadi jika:

• Ada aktivitas yang tidak sesuai (incompatible)
• Ada tujuan yang incompatible (Tujuan bisa real dan tangible atau imagined dan intangible)
• Adanya perbedaan dalam informasi, keyakinan, kepentingan, hasrat atau nilai-nilai.
• Adanya peningkatan ketidaksetujuan.
• Konflik berbeda dengan kompetisi. Kompetisi dapat menghasilkan konflik, tetapi tidak semua konflik mencerminkan kompetisi. Konflik dapat terjadi dalam konteks kompetitif atau kerjasama.
• Kompetisi mengimplikasikan sebuah oposisi dalam tujuan dari kelompok-kelompok yang saling berkaitan. Di dalam proses ini peluang pencapaian tujuan dari satu kelompok menurun sedangkan peluang dari kelompok lain meningkat.

PERFORMA DALAM LOBBYING

• Percaya diri
• Suara cukup jelas
• Mantap dan tegas
• Santai dan terbuka
• Hindari setiap gangguan
• Kontak mata
• Tampil apa adanya

Oleh Arun Delau, disarikan dari buku :
-          Strategi Lobi dan Negosiasi (Bisnis, Politik dan Pengembangan SDM) oleh Drs. Hariwijaya M.Si., ORYZA, Yogyakarta, 2010
-          Bahan Kuliah Master Komunikasi kosentrasi Komunikasi Politik, Lobi dan Negosiasi, Universitas Muhammadiyah Jakarta